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经销商,分销商,代理商...各种商业角色说明

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一:总论

总结:商业无非是买卖交易,最初的交易只有2个角色,买家和卖家。所有的角色都是这2个角色演化而来。

在如今的商品社会中,一个产品从组织人,才,物力等资源,从工厂生产线下线后,中间需要经过哪些环节才能到达消费者手中,就涉及到各个商业流通角色。其中代理商,经销商,分销商,贸易商,批发商等等都属于渠道商,他们负责商品的流通,不参与生产,不面对消费者,而品牌店,便利店,零售商店等等是终端销售,面对的是消费者,是商品流通的最后一个环节。

二:【代理商,经销商,分销商,批发商】【渠道商】

各个渠道商的区别如下:

1、核心在商品的所有权

代理商没有物权,是厂家的代理销售团队,只负责销售,挣取佣金,产品的所有者依然是生产厂家。

经销商有独立的经营商场所和经营权利,从厂家买进产品的所有权,自担风险,自负盈亏,获取经营利润。

分销商是货物的中转站,是中间商,对有货物有所有权和定价权。有厂家授权,是厂家的特定出货渠道。

批发商的意思可以理解为一批批的买进,一批批的卖出,不忠于某一品牌和行业,只忠于利润,对货物有所有权。

贸易商也叫独立分销商,是授权分销商的补充。

2、与厂家关系

代理商依存于厂家,受厂家的约束,挣取佣金,但不用压货。

经销商专注于某一区域或领域的销售或服务,不受很少受厂家约束限制。

分销商销售多个品牌或产品,不忠于某个品牌产品或厂家,跟厂家权责对等。

批发商自己备库存,现款现结,不受厂家约束。

3、相互之间的关系和区别

A. 代理商一般代理的单一的品牌,也有代理多个品牌的,

B.分销商一定是多个品牌,分销商一般只做渠道不做终端,类似于自由贸易商。

C.代理商是经销商也是分销商,而分销商和经销商不一定是代理商。

D.批发商其实是针对零售商的名词,一批一批的卖,不零售。

F.分销商和经销商有一定的资金周转能力,可以有一定的账期,批发商现金压力大,完全买进卖出,一般要求现款交易。

G.经销商和分销商都有普通经销商和分销商,特约的经销商和分销商,特约比普通能得到厂家更多的价格货源支持,但相应的也要受厂家多一些的约束。

总结:如果比较混乱可以从名词的字面意思去理解记忆这些渠道销售模式,名词的归纳解释毕竟来源于他的含义。如:

代理商:代理厂家销售的商业模式,代理关系,

经销商:经营销售的商业模式,有自己的经营权。

分销商:分担厂家销售的商业模式,重点在销,中转角色。

批发商:一批一批的买,一批批的卖。

意义:

1.无论哪种商业合作或运作模式,定义上他们都属于销售渠道,属于中间商,理解清楚各个渠道商的商业模式是为了,销售人员配合厂家的产品定位与销售政策来选择匹配的合作伙伴。

2.权力和义务,有利于明确买卖双方的权利和义务,加快产品或服务的流通,产生更好的效益和收益。

三:【旗舰店,专卖店,直营店,加盟店】【终端】

这些都是零售端,面向终端服务的中间商(面向经销商或者分销商)

旗舰店是品牌拥有者企业,自营的零售店,只卖同一品牌,同一行业类别的产品。

专卖店是获得某些品牌授权的零售商店,只卖不同品牌的同一类产品。

直营店是工厂或制造商自己开设的零售店。

加盟店是经营者加盟某一连锁店品牌,向加盟总部交付一定资金,由总部统一管理,提供技术培训,产品,有点像责任承包制。

四:外贸销售中的渠道和终端

另外现代企业管理制度起源于西方。这渠道商的名词来源于英文,下面看看英文里面的原意是什么以及在外贸业务中的指导意义。

1.Distributor 经销商,分销商,

A distributor is a company that supplies goods to stores or other businesses

经销商和分销商几乎没有区别

2.Wholesaler 批发商

A wholesaler is a person whose business is buying large quantities of goods and selling them in smaller amounts, for example, to stores

和我们国内理解的批发商基本意思一样

3.Agency 代理,中介;代理处,经销处

An agency is a business that provides a service on behalf of other businesses

和国内代理的基本意思一样

4.Merchant 商人,批发商;店主

A merchant is a person who buys or sells goods in large quantities, especially one who imports and exports them. 商人

A merchant is a person who owns or runs a shop, or other business. 店主

零售端

5.Retailer 零售商

A retailer is a person or business that sells goods to the public

终端销售

6.Dealer 商人

A dealer is a person whose business involves buying and selling things. 商人

更多指个人商业行为,倒卖倒卖。

7.Trader 交易者;商人

A trader is a person whose job is to trade in goods or stocks. 商人; 证券交易人

更多指证券交易人。

理解透彻这几个英文单词的含义,以及在商业运作模式中的中文含义,在外贸商务谈判中才能避免出现歧义,以免后面的合作中出现纠纷。如:中国总代理,和中国独家经销商的权责和义务不一样的,如果在初期谈判中将distributor和agency混淆,那么双方可能很难谈判下去了,因为虽然心里想表达的意思是一致的,但用错词语,含义就完全不同了。

同时通过目标潜在客户的类型,也能帮助我们分析他的购买潜力,以及我们双方的合作切入点在哪里,有助于我们筛选客户。

五:与时俱进

近年来其实很多行业的销售趋于扁平化,如厂家直接直营电商平台,产品从厂家到消费者跳过了很多中间环节。所以了解销售的运作模式,但不拘泥于固定的模式,创新跟上趋势的变革,选择适合自己产品销售模式,才能在销售市场中一路保持前进,远离被淘汰的风险

 

 


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